- у вас технически сложный продукт, пользу и выгоду от которого сложно объяснить клиенту
- несколько ЛПР с различными потребностями и требованиями
- множество конкурентов с аналогичными услугами
Задачи: Поиск потенциальных клиентов на услуги телефонии среди застройщиков г Тюмени. Услуги телефонии - это высококонкурентный рынок, длинный цикл продаж, множество ЛПР с совершенно разными потребностями и требованиями, сложный для понимания (неспециалистам) продукт, которым надо научить пользоваться, чтобы он принес результат
Решение
- Разработали кейс: описали задачи, процесс внедрения телефонии, пользовательский опыт известного тюменского застройщика, ГК ТИС, оформили его в мейл-рассылку
- Выбрали свое позиционирование: «тюменская компания для тюменцев», сервис рядом (отличие от «федералов»)
- Нашли свои сильные стороны, которые отличают компанию от крупных «федералов»: знаем каждого клиента в лицо, мгновенно и гибко реагируем на все просьбы (проблемы) клиента, решаем нестандартные задачи, которыми «федералы» не станут заниматься
- Составили скрипт разговора (с акцентом на возражения), подготовили базу для прозвона
- Провели работу в режиме «Звонок-рассылка-звонок», собрали обратную связь, отработали возражения (все результаты прозвона-исследования переданы Заказчику)
- Из 39 тюменских застройщиков кейсы отправлены 29 компаниям (74%)
- Сразу после рассылки провели 3 встречи (8%)
- Проанализировали причины отказа:
2. не читали (некогда, не застала на месте и т.д.): 9 из 29 (31%)
3. нет потребности, не продают (продажи на аутсорсе или уже нет квартир): 2 из 29 (7%)
4. не надо, без комментариев 2 из 29 (7%)
5. Не обсудили с директором еще, перезвонить: 3 из 29 (10%)
- Все результаты переданы Заказчику для дальнейшей проработки лидов
Дмитрий Ушаров, технический директор "Уралмикро" :
"Вам можно поручить дело и не бояться, что вы про него забудете или не доведете до конца. Настойчивость - ваше второе имя. Не нужно говорить, как и что делать. Вы самостоятельно проработаете разные варианты и найдете оптимальный."
