- Компания имеет явные преимущества, но не может преподнести их клиенту (менеджерам трудно конкурировать и отрабатывать возражения)
- Нет ресурсов для прямых продаж с холодных звонков
Задача: лидогенерация (поиск потенциальных клиентов) на высококонкурентном рынке с длинными продажами, помощь менеджерам при работе с клиентами и руководителю в настройке системы продаж (разбор типичных ситуаций)
Решение
- Провели анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз (СВОТ-анализ)
- Нашли свое позиционирование: «компания-эксперт с широким ассортиментом продукции и услуг и с опытом работы более 17 лет»
- Разработали скрипты продаж, собрали и отработали ответы на возражения
- Разработали макет письма-рассылки, которое следует после звонка
- Провели работу в режиме «Звонок-рассылка-звонок», собрали обратную связь, отработали возражения
- Отправлены мейлы 19 потенциальным клиентам (лиды, проявили интерес), собрали данные по ЛПР, потребностям, конкурентам, ценам и т.д.
- 6 клиентов (30 % опрошенных) готовят заявки для расценки. Остальных лидов передали Заказчику для дальнейшей работы («выращивания», «подогрева» и «дожима»)
- Менеджерам переданы скрипты, записи разговоров, Памятка по работе с клиентами, проведен инструктаж (обучение-консультация)
