Цель компании- создание клиентов Питер Друкер, один из влиятельных теоретиков менеджмента XX века
Уважаемые предприниматели, каждый из вас болеет за свое дело, день и ночь соображая, как сделать свой продукт популярным, нужным, уникальным, не требующим продвижения, за которым клиенты и без того встанут в очередь.
Для меня, маркетолога и продажника, который точно так же, как и вы, каждый день думает о продвижении продукта и привлечении клиентов, это очень актуальная тема.
Я создаю клиентские базы, ищу клиентов для своих заказчиков, а чтобы это делать с минимальными затратами, я постоянно ищу способы усовершенствовать продукт, создать дополнительную ценность, «прокачать» сервис, каналы продаж, способы взаимодействия с клиентом и т. д. Все это — конкурентные преимущества, за счет которых можно продавать больше, дороже, чаще… Это ваше «золото дно».
Поэтому меня заинтересовала книга Скотта Херфа «Как создать продукт, который полюбят».
Приведу некоторые цитаты и тезисы:
«Проектирование продукта — это создание того, что нужно вашим клиентам, с полным пониманием, что они чувствуют, как думают и чего хотят»
«Проектирование продукта — это создание того, что продается»
«К сожалению, мы слишком легко забываем, что продукты создаются людьми и для людей»
«Если разработка продукта ведется в вакууме, после запуска он не находит свою аудиторию»
Любой продукт -это проблемы ваших клиентов и их решения. Работа по выявлению проблем и их решений обнаружит потребности, которые не заметили ваши конкуренты.
Изучая естественные привычки клиентов, нам становится понятно, почему продукты вызывают у них эмоциональный отклик.
Скотт Кук из компании P&G внедрил в практику регулярные исследования пользователей и программу «Приходи ко мне домой», в рамках которой сотрудники компании посещали дома тех пользователей, которые этого хотели.
Стив Джобс не рассылал электронные опросы, чтобы узнать, какие идеи внедрить следующими. Он анализировал то, как люди использовали технологии, изучал, что доставляло им радость, и особенно хорошо понимал, что выводило их из себя.
Чем реально занимаются люди, когда на них не смотрят?
Пристально наблюдать, непредвзято слушать и тщательно анализировать паттерны (это решения часто встречающихся проблем), чтобы вызвать поток идей для производства.
Непредвзято наблюдайте и анализируйте, и клиенты расскажут вам, что они хотели бы приобрести
Чтобы найти клиентов, надо знать, где тусит ваша целевая аудитория, и разговаривать с ней на их языке
«Не спрашивайте пользователей, чего они хотят, выходите и живите с ними, буквально становясь пользователями. Вам нужно понять культуру, в которой живут пользователи, понять, что ими движет».
…Выбраться из своей головы и разрушить крепость предположений, которая позволяет чувствовать себя комфортно, постоянно подвергать сомнению свою уютную точку зрения на мир.
Остерегайтесь «эго-разработок» — попыток представить продукт или идею уникальной лишь потому что ее создали вы. Проблема многих компаний в том, что они опираются на желания своих владельцев. Их руководители мнят себя героями.
Но не все так очевидно. И даже вера в то, что выбрать правильный продукт и найти правильных клиентов можно, просто задав потребителям вопрос, чего они хотят, изначально ошибочна.
Почему?
Да потому, что предполагает:
что вы способны забыть о своем эго и задать правильные вопросы, в правильное время, правильным людям.
что ваши клиенты достаточно рациональны и хорошо осознают свои привычки, понимают, что их беспокоит и способны четко описать, что сделает их счастливыми
что у вас есть группа людей, готовых говорить вам правду, а не то, что вы хотите услышать, и что и что эти люди не собираются менять свои привычки после того, как с вами поговорят. То, как люди думают о себе, отличается от того, каковы они на самом деле.
Так что же остается? Понять клиента, что причиняет людям боль, рассказать им об этом с пониманием и сочувствием и предложить помощь.
Если вы хотя бы готовы работать с тем, от чего страдает ваша аудитория, то у вас, по крайней мере, есть тема для начала разговора.
После прочтения книги родился такой образ: клиент -это маленький ребенок, который плачет и не может выразить своих желаний и болей, а мы пытаемся его утешить, что-то предложить, полагаясь на свою интуицию, пробуем разные способы. И наконец, находим, он затихает. Что нам помогает в этом? Наверное, любовь…
Думаю, чтобы создать продукт, который полюбят, надо… сначала самому понять и полюбить клиента, для которого все этого задумано, принять со всеми его слабостями и «замороками», тогда на многое откроются глаза. Подпишитесь! https://dzen.ru/rostb2b