Питер Друкер, один из влиятельных теоретиков менеджмента XX века
Уважаемые предприниматели, каждый из вас болеет за свое дело, день и ночь соображая, как сделать свой продукт популярным, нужным, уникальным, не требующим продвижения, за которым клиенты и без того встанут в очередь.
Для меня, маркетолога и продажника, который точно так же, как и вы, каждый день думает о продвижении продукта и привлечении клиентов, это очень актуальная тема.
Я создаю клиентские базы, ищу клиентов для своих заказчиков, а чтобы это делать с минимальными затратами, я постоянно ищу способы усовершенствовать продукт, создать дополнительную ценность, «прокачать» сервис, каналы продаж, способы взаимодействия с клиентом и т. д. Все это — конкурентные преимущества, за счет которых можно продавать больше, дороже, чаще… Это ваше «золото дно».
Поэтому меня заинтересовала книга Скотта Херфа «Как создать продукт, который полюбят».
Приведу некоторые цитаты и тезисы:
- «Проектирование продукта — это создание того, что нужно вашим клиентам, с полным пониманием, что они чувствуют, как думают и чего хотят»
- «Проектирование продукта — это создание того, что продается»
- «К сожалению, мы слишком легко забываем, что продукты создаются людьми и для людей»
- «Если разработка продукта ведется в вакууме, после запуска он не находит свою аудиторию»
- Любой продукт -это проблемы ваших клиентов и их решения. Работа по выявлению проблем и их решений обнаружит потребности, которые не заметили ваши конкуренты.
- Изучая естественные привычки клиентов, нам становится понятно, почему продукты вызывают у них эмоциональный отклик.
- Скотт Кук из компании P&G внедрил в практику регулярные исследования пользователей и программу «Приходи ко мне домой», в рамках которой сотрудники компании посещали дома тех пользователей, которые этого хотели.
- Стив Джобс не рассылал электронные опросы, чтобы узнать, какие идеи внедрить следующими. Он анализировал то, как люди использовали технологии, изучал, что доставляло им радость, и особенно хорошо понимал, что выводило их из себя.
- Чем реально занимаются люди, когда на них не смотрят?
- Пристально наблюдать, непредвзято слушать и тщательно анализировать паттерны (это решения часто встречающихся проблем), чтобы вызвать поток идей для производства.
- Непредвзято наблюдайте и анализируйте, и клиенты расскажут вам, что они хотели бы приобрести
- Чтобы найти клиентов, надо знать, где тусит ваша целевая аудитория, и разговаривать с ней на их языке
- «Не спрашивайте пользователей, чего они хотят, выходите и живите с ними, буквально становясь пользователями. Вам нужно понять культуру, в которой живут пользователи, понять, что ими движет».
- …Выбраться из своей головы и разрушить крепость предположений, которая позволяет чувствовать себя комфортно, постоянно подвергать сомнению свою уютную точку зрения на мир.
- Остерегайтесь «эго-разработок» — попыток представить продукт или идею уникальной лишь потому что ее создали вы. Проблема многих компаний в том, что они опираются на желания своих владельцев. Их руководители мнят себя героями.
Но не все так очевидно. И даже вера в то, что выбрать правильный продукт и найти правильных клиентов можно, просто задав потребителям вопрос, чего они хотят, изначально ошибочна.
Почему?
Да потому, что предполагает:
- что вы способны забыть о своем эго и задать правильные вопросы, в правильное время, правильным людям.
- что ваши клиенты достаточно рациональны и хорошо осознают свои привычки, понимают, что их беспокоит и способны четко описать, что сделает их счастливыми
- что у вас есть группа людей, готовых говорить вам правду, а не то, что вы хотите услышать, и что и что эти люди не собираются менять свои привычки после того, как с вами поговорят. То, как люди думают о себе, отличается от того, каковы они на самом деле.
Так что же остается? Понять клиента, что причиняет людям боль, рассказать им об этом с пониманием и сочувствием и предложить помощь.
Если вы хотя бы готовы работать с тем, от чего страдает ваша аудитория, то у вас, по крайней мере, есть тема для начала разговора.
После прочтения книги родился такой образ: клиент -это маленький ребенок, который плачет и не может выразить своих желаний и болей, а мы пытаемся его утешить, что-то предложить, полагаясь на свою интуицию, пробуем разные способы. И наконец, находим, он затихает. Что нам помогает в этом? Наверное, любовь…
Думаю, чтобы создать продукт, который полюбят, надо… сначала самому понять и полюбить клиента, для которого все этого задумано, принять со всеми его слабостями и «замороками», тогда на многое откроются глаза.
Подпишитесь! https://dzen.ru/rostb2b
