Наука объяснять
Жизненно важный навык
Приходилось ли вам когда-нибудь делать холодные звонки или общаться с незнакомым человеком, который вас совсем не знает? За 3 минуты донести тонну информации, наладить контакт, заинтересовать... Помните свои ощущения? И как быть?
Заученные скрипты - зло. Понятно, что нужен живой диалог. Но как же научиться кратко и внятно доносить мысли - так, чтобы тебя понимали с полуслова?
Неважно, насколько ты был прав или насколько хорошо было твое предложение, если тебя не поняли. Ты проиграл.
Посмотрим шире?
Умение объяснять связано не только с пониманием. Оно помогает управлять, ставить задачи, мотивировать, вдохновлять, вызывать нужные эмоции, формировать отношение.
Тренируем навык объяснять и понимать
Речь в лифте. Представьте, что вам нужно объяснить суть своего предложения за 30-60 секунд (это 50-100 слов), пока едете в лифте. Излагайте факты, сухой остаток, убирайте воду и ненужные подробности.
Делаете холодный звонок? Умейте за считанные секунды объяснить, кто вы и чего хотите. Например: мы разработчики ПО, которым пользуются службы безопасности, предлагаем бесплатный доступ на месяц и консультацию на тему информ. безопасности, хотели бы переговорить со специалистом-"безопасником".
Объясняем пятилетке. Расскажите так, чтобы было понятно пятилетнему ребенку, используя образы, аналогии, примеры, истории.
Презентация на салфетке. Попробуйте схематично изобразить свою идею на бумаге размером с салфетку.
Задавайте вопросы. Часто умение говорить кратко сводится к тому, чтобы не говорить ничего вообще! Для этого нужно научиться слушать и задавать вопросы: как наше предложение может вписаться в ваши планы, какая помощь вам понадобится
Когда и при каких обстоятельствах мы терпим неудачу?
Сначала пойми, чтобы быть понятым
Например, начальник подробно разжевывает задачу, но в глазах подчиненных - пустота, т.к. те больше озадачены премией за работу. Менеджер объясняет преимущества ПО, а заказчик больше озабочен, одобрят ли акционеры. Родители требуют от ребенка соблюдения определенных правил, не объяснив толком почему и зачем и что будет, если...
Проклятие умных
Объясняющий отлично знает предмет. И ему трудно понять, что же тут может быть неясно.
"Синдром отличника"
Отучите себя от попыток рассказать все и сразу, демонстрируя свою компетентность. Не вываливайте весь ворох информации на голову клиента.
"Чувствительные достигаторы", вы слишком много объясняете?
Возможно, вам кажется, вы подробно объясняете суть дела, но на самом деле вы просто теряете внимание слушателя. Вы бессознательно компенсируете собственную неуверенность долгими рассуждениями, особенно на встречах или в ситуациях, где вы испытываете страх. Не замечали за собой?
Вы думаете, что все похожи на вас?
Научитесь чувствовать собеседника, знайте свою аудиторию. Что волнует их больше всего? Какую проблему они пытаются решить? Чем вы им можете помочь? Как вы можете упростить их работу, взяв на себя. Ясно, что аргументы для рядового механика или инженера будут одни, а для собственника или директора - совсем другие.
Искусство маленьких шагов
На все случаи жизни удачных выражений не запасти. И вам в любом случае нужно научиться на ходу конструировать мысль.
Что тут посоветовать?
1. Больше практики. Как можно больше читайте формулируйте развернуто мысли письменно и устно, общайтесь с новыми людьми в незнакомой обстановке.
2. Обращайте внимание на затруднительные ситуации, слушайте записи звонков, разбирайте неудачные разговоры. Сформулируйте ответы на типичные вопросы и возражения, держите "шпаргалки" наготове. Вот тут как раз скрипты сослужат хорошую службу.
3. Приучите себя обращать внимание на речь коллег, "хватайте" удачные выражения
4. Учитесь мыслить тезисно, формулировать мысли кратно, без эмоций и "задней мысли" (не думая о впечатлении, которое вы производите своими словами). Реакция собеседника поможет понять, требует ли пояснения ваш тезис
5. Техника трех вопросов ("О чем я говорю?", "Кому?" "Зачем?") поможет не уйти с верного пути
Искусство объяснять (читай -мотивировать, обучать, управлять), кратко излагать и доносить смыслы - жизненно важные навыки, над которыми стоит поработать.
