Поиск заказчиков через холодные звонки... Тема неоднозначная и злободневная. Кто-то категорически против («Это не работает! Всех достали эти прозвоны!»). Кто-то вполне успешно пользуется. А где-то прямые продажи - это основной способ получить новых клиентов.
К примеру, «просто так, по рекламе» не пойдут искать подрядчиков в сфере IT, автоматизации, диспетчеризации и т.д. (и другие «сложные проектные» ниши, где услуга формируется индивидуально, поэтапно, как признавались мне сами клиенты). Только личное знакомство и личные продажи (рекомендации, отзывы).
Да, так бывает: где-то не работает контекстная и другие виды рекламы, и тут помогают прямые продажи.
Что ж, как бы то ни было, прямые продажи имеют место быть. Процесс это непростой (это не продажи в лоб, когда ни с того ни с сего - «Здравствуйте, мы предлагаем...»). Здесь требуется тонкая настройка и тщательная подготовка. И надо уметь этим пользоваться.
Поэтому сейчас хочу рассказать про свою формулу прямых продаж с нуля, когда нет ничего, кроме телефона и компьютера. Система обкатана мною годами. На мой взгляд, здесь нет ничего лишнего, но в то же время учтены важные детали, которые могут быть критичны впоследствии.
Система сложилась по принципу «необходимо и достаточно».
Итак, я занимаюсь поиском клиентов для бизнеса. Ко мне поступает заявка – срочно нужны лиды (а по-русски - заинтересованные потенциальные клиенты). Мои действия?
Первое.
Ставим задачу и собираем исходные данные
Пишем ТЗ (техническое задание на поиск клиентов) и собираем исходные данные о заказчике (чем занимается компания, есть ли сценарий разговора, есть ли ознакомительное письмо и т.д.)
Что включает в себя ТЗ и почему это важно?
1. ЦА (целевая аудитория). Кто с максимальной вероятностью купит у вас? Кто они, ваши клиенты, по виду деятельности, географии. А кто формирует базу - заказчик или исполнитель?
2. ЛПР (лицо, принимающее решение). Какие конкретно сотрудники нам нужны? Чье мнение и потребности, контакты нужно собрать? Это рядовые специалисты (инженер, механик, бухгалтер)? Или директор?
3. Задача (целевое действие). Какое целевое действие мы ожидаем от ЛПР «по дороге к договору» (встреча, консультация, расчет стоимости, согласие на тестовый доступ и т.д.).
4. Квалификация лида. Итожим, в каком случае потенциальный клиент, которого мы нашли, «идет в зачет», а в каком – нет. Очень важно на берегу согласовать этот пункт, во избежание недоразумений и «пустого трафика»
5. Наличие исходных данных. Выясняю, есть ли у заказчика скрипт и рассылка. Если этого нет или они «ненадлежащего качества», разрабатываю сама. Все это также влияет на стоимость поиска.
6. Отчетность и передача информации. Договариваемся, как будет осуществляться приемка лидов. Тоже важный момент, чтобы не слить и не потерять найденных, передать в обработку еще «горяченькими».
Итог: грамотное ТЗ позволяет исключить вероятность некачественного поиска, когда идут «не те». И заказчик, и исполнитель отдают себе отчет, что он заказал и как будет выполняться задача.
Второе.
Тестируем гипотезу (это бесплатно)
Итак, мы сформировали задачу (ТЗ). Начинаем проверять нашу гипотезу, что мы правильно подобрали ЦА и написали под нее скрипт (это бесплатно). При необходимости слушаем с заказчиком записи разговоров, корректируем скрипт, предложение и т.д. Далее выставляю заказчику стоимость за каждую найденную согласно ТЗ компанию (оплата сдельно за каждого).
Третье.
Приступаем к активному поиску
После того, как КП согласовано, приступаем к поиску. Делаем звонки, далее догоняем рассылкой с подробностями (все, что не успели сказать по телефону, отправляем на мейл или мессенджер). После прочтения рассылки собираем обратную связь, вопросы, отрабатываем возражения и двигаемся к запланированному целевому действию. Оперативно передаем заказчику все вопросы вне нашей компетенции, предоставляем записи разговоров. В общем, начинается обычная работа обычного отдела активных продаж, только работаем мы удаленно.
Плюсы и минусы.
Всем нужен менеджер-универсал, который закроет вопрос продаж на 100%. Мы же выполняем только начальные этапы: поиск, прогрев, отсев и т.д. Далее заинтересованного клиента «подхватывает» другой специалист (проводит встречу, консультирует по телефону и т.д.).
В чем плюсы? С нами вам не придется обучать, контролировать, мотивировать и искать нужного специалиста. Также вам не придется переплачивать «зарплатные налоги» (порядка 45%). Мы работаем по договору. Да, и эти расходы вы спокойно можете списать на затраты (уменьшив налогооблагаемую базу).
Итог: думайте сами, решайте сами! Пользоваться или нет? И не говорите потом, что не знаем или не умеем). Возможность подключить, прокачать или просто попробовать этот достаточно важный для В2В канал продаж всегда есть.
Всем роста продаж!
К примеру, «просто так, по рекламе» не пойдут искать подрядчиков в сфере IT, автоматизации, диспетчеризации и т.д. (и другие «сложные проектные» ниши, где услуга формируется индивидуально, поэтапно, как признавались мне сами клиенты). Только личное знакомство и личные продажи (рекомендации, отзывы).
Да, так бывает: где-то не работает контекстная и другие виды рекламы, и тут помогают прямые продажи.
Что ж, как бы то ни было, прямые продажи имеют место быть. Процесс это непростой (это не продажи в лоб, когда ни с того ни с сего - «Здравствуйте, мы предлагаем...»). Здесь требуется тонкая настройка и тщательная подготовка. И надо уметь этим пользоваться.
Поэтому сейчас хочу рассказать про свою формулу прямых продаж с нуля, когда нет ничего, кроме телефона и компьютера. Система обкатана мною годами. На мой взгляд, здесь нет ничего лишнего, но в то же время учтены важные детали, которые могут быть критичны впоследствии.
Система сложилась по принципу «необходимо и достаточно».
Итак, я занимаюсь поиском клиентов для бизнеса. Ко мне поступает заявка – срочно нужны лиды (а по-русски - заинтересованные потенциальные клиенты). Мои действия?
Первое.
Ставим задачу и собираем исходные данные
Пишем ТЗ (техническое задание на поиск клиентов) и собираем исходные данные о заказчике (чем занимается компания, есть ли сценарий разговора, есть ли ознакомительное письмо и т.д.)
Что включает в себя ТЗ и почему это важно?
1. ЦА (целевая аудитория). Кто с максимальной вероятностью купит у вас? Кто они, ваши клиенты, по виду деятельности, географии. А кто формирует базу - заказчик или исполнитель?
2. ЛПР (лицо, принимающее решение). Какие конкретно сотрудники нам нужны? Чье мнение и потребности, контакты нужно собрать? Это рядовые специалисты (инженер, механик, бухгалтер)? Или директор?
3. Задача (целевое действие). Какое целевое действие мы ожидаем от ЛПР «по дороге к договору» (встреча, консультация, расчет стоимости, согласие на тестовый доступ и т.д.).
4. Квалификация лида. Итожим, в каком случае потенциальный клиент, которого мы нашли, «идет в зачет», а в каком – нет. Очень важно на берегу согласовать этот пункт, во избежание недоразумений и «пустого трафика»
5. Наличие исходных данных. Выясняю, есть ли у заказчика скрипт и рассылка. Если этого нет или они «ненадлежащего качества», разрабатываю сама. Все это также влияет на стоимость поиска.
6. Отчетность и передача информации. Договариваемся, как будет осуществляться приемка лидов. Тоже важный момент, чтобы не слить и не потерять найденных, передать в обработку еще «горяченькими».
Итог: грамотное ТЗ позволяет исключить вероятность некачественного поиска, когда идут «не те». И заказчик, и исполнитель отдают себе отчет, что он заказал и как будет выполняться задача.
Второе.
Тестируем гипотезу (это бесплатно)
Итак, мы сформировали задачу (ТЗ). Начинаем проверять нашу гипотезу, что мы правильно подобрали ЦА и написали под нее скрипт (это бесплатно). При необходимости слушаем с заказчиком записи разговоров, корректируем скрипт, предложение и т.д. Далее выставляю заказчику стоимость за каждую найденную согласно ТЗ компанию (оплата сдельно за каждого).
Третье.
Приступаем к активному поиску
После того, как КП согласовано, приступаем к поиску. Делаем звонки, далее догоняем рассылкой с подробностями (все, что не успели сказать по телефону, отправляем на мейл или мессенджер). После прочтения рассылки собираем обратную связь, вопросы, отрабатываем возражения и двигаемся к запланированному целевому действию. Оперативно передаем заказчику все вопросы вне нашей компетенции, предоставляем записи разговоров. В общем, начинается обычная работа обычного отдела активных продаж, только работаем мы удаленно.
Плюсы и минусы.
Всем нужен менеджер-универсал, который закроет вопрос продаж на 100%. Мы же выполняем только начальные этапы: поиск, прогрев, отсев и т.д. Далее заинтересованного клиента «подхватывает» другой специалист (проводит встречу, консультирует по телефону и т.д.).
В чем плюсы? С нами вам не придется обучать, контролировать, мотивировать и искать нужного специалиста. Также вам не придется переплачивать «зарплатные налоги» (порядка 45%). Мы работаем по договору. Да, и эти расходы вы спокойно можете списать на затраты (уменьшив налогооблагаемую базу).
Итог: думайте сами, решайте сами! Пользоваться или нет? И не говорите потом, что не знаем или не умеем). Возможность подключить, прокачать или просто попробовать этот достаточно важный для В2В канал продаж всегда есть.
Всем роста продаж!