Продажи - это наше все, сомнений нет. А как насчет предпродажной подготовки (пресейла)? Все ли мы об этом знаем? Не пренебрегаем ли? Вообще, что это такое и для чего?
Давайте разберемся!
С продажами более-менее понятно. Существуют этапы продаж: знакомство, выявление потребностей, формирование предложения (презентация), отработка возражений , сделка), также существует воронка продаж, конверсия. А что можно сказать по поводу пресейла (предварительной подготовки)?
Пресейл (пресейлинг, пресейл, pre-sales, preselling с англ. – предварительная продажа) - комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров, работ, услуг до заключения контракта с клиентом. Иными словами, это все, что предшествует продаже.
Спрашивается, зачем нужна вся эта предварительная подготовка, если можно просто продавать? "Мгновенно в яблочко попасть, почти не целясь"?
Можно, но далеко не всегда. Не всегда есть подготовленный, качественный входящий поток клиентов, иногда надо его "подогревать и выращивать" самостоятельно. А иногда продукт (услуга) настолько сложны, что требуют детальной поэтапной проработки.
Проиллюстрируем примерами из жизни.
С продажами более-менее понятно. Существуют этапы продаж: знакомство, выявление потребностей, формирование предложения (презентация), отработка возражений , сделка), также существует воронка продаж, конверсия. А что можно сказать по поводу пресейла (предварительной подготовки)?
Пресейл (пресейлинг, пресейл, pre-sales, preselling с англ. – предварительная продажа) - комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров, работ, услуг до заключения контракта с клиентом. Иными словами, это все, что предшествует продаже.
Спрашивается, зачем нужна вся эта предварительная подготовка, если можно просто продавать? "Мгновенно в яблочко попасть, почти не целясь"?
Можно, но далеко не всегда. Не всегда есть подготовленный, качественный входящий поток клиентов, иногда надо его "подогревать и выращивать" самостоятельно. А иногда продукт (услуга) настолько сложны, что требуют детальной поэтапной проработки.
Проиллюстрируем примерами из жизни.
Ситуация №1. Вы — разработчик сайтов. В ваш отдел продаж обратился заказчик с запросом «просчитайте коммерческое по нашим хотелкам». Менеджер выявляет потребности заказчика, а далее, чтобы не ошибиться с техническим решением, ценой и сроками, он идет к техническому специалисту. Вот этот технический специалист и выступает в данном случае в качестве пресейл-менеджера. В этом примере он оценивает техническую сторону реализации этого проекта: верно ли подобрано решение, правильно ли учли трудозатраты на проект и т.д.
Ситуация №2. Наша компания Рост продаж часто помогает предпринимателям в случаях, когда нужно "прогреть клиента с нуля и до встречи", то есть вести клиента от холодного звонка и до встречи с представителем заказчика. Например, к нам обращаются компании-интеграторы, разработчики ПО, поставщики технически сложного оборудования (подробнее - в разделе Отзывы) - словом, те, у кого сложные многоэтапные продажи. И здесь особенно важна качественная предпродажная подготовка (пресейл): выйти на лиц, принимающих решения (а их может быть несколько, и у каждого свои требования и критерии выбора), собрать потребности каждого ЛПР, собрать вводные о компании, предварительно ознакомить ЛПР с продуктами и преимуществами компании, отработать возникающие вопросы-возражения и в конечном итоге привести их на встречу (лично либо через конференц-связь).
Что ж, предварительная подготовка (пресейл)- это важный этап, который в разы (если не в десятки раз) увеличивает вашу конверсию в продажу. А в некоторых нишах это просто необходимый этап, без которого продажа не состоится. Пренебрегать им точно не стоит. А вот о том, чтобы отдать некоторые рутинные операции на аутсорсинг, задуматься можно.
Ситуация №2. Наша компания Рост продаж часто помогает предпринимателям в случаях, когда нужно "прогреть клиента с нуля и до встречи", то есть вести клиента от холодного звонка и до встречи с представителем заказчика. Например, к нам обращаются компании-интеграторы, разработчики ПО, поставщики технически сложного оборудования (подробнее - в разделе Отзывы) - словом, те, у кого сложные многоэтапные продажи. И здесь особенно важна качественная предпродажная подготовка (пресейл): выйти на лиц, принимающих решения (а их может быть несколько, и у каждого свои требования и критерии выбора), собрать потребности каждого ЛПР, собрать вводные о компании, предварительно ознакомить ЛПР с продуктами и преимуществами компании, отработать возникающие вопросы-возражения и в конечном итоге привести их на встречу (лично либо через конференц-связь).
Что ж, предварительная подготовка (пресейл)- это важный этап, который в разы (если не в десятки раз) увеличивает вашу конверсию в продажу. А в некоторых нишах это просто необходимый этап, без которого продажа не состоится. Пренебрегать им точно не стоит. А вот о том, чтобы отдать некоторые рутинные операции на аутсорсинг, задуматься можно.
