Представьте: Вы - РОП, и вам надо срочно поставить задачу свеженькому менеджеру активных продаж, который сидит на холодных звонках. Как объяснить кратко, внятно и ничего не упустить?
Чек-лист в помощь:
Кому звоним, где база? Да, надо описать, кто ваша целевая аудитория (ЦА) - по виду деятельности, географии, количеству торговых точек, численности сотрудников, географии и/или иным параметрам. Например, наша ЦА - строительные компании Тюменской области (специализация - модульные здания или застройщики многоквартирных домов), либо наша ЦА - владельцы опасных производственных объектов (котельных, кранов, оборудования под давлением) по всей РФ. Также дать проверенный источник, где искать эти компании.
Кого ищем? Кто ЛПР? Далее надо понять, на какого конкретно сотрудника нам нужно выйти. Иными словами, кто лицо, принимающее решение (ЛПР)? Главный инженер, директор, механик, бухгалтер. Учтите, иногда их может быть несколько.
Какова задача (целевое действие)? Что делает потенциальный клиент? Записывается на консультацию, запрашивает расчет цен, дает согласие на бесплатное подключение (тестирование). Какие действия этому предшествуют? Сначала вы должны выйти на нужного сотрудника, выявить потребности, понять, что это целевой клиент, выслать ему ознакомительную информацию, далее убедиться, что он ее получил и прочитал и только потом переходить к целевому действию (договариваться о консультации и т.д.). Конечно, бывают исключения, когда заказчик сходу заинтересовался, но, как правило, нужен подогрев.
Готово ли предложение, ознакомительное письмо? Есть ли сценарий разговора? Продумано ли позиционирование (как вы себя "подаете")? Заготовлены ли ответы на возражения?
Где и как я веду результаты поиска? В каком формате записываю? Кому и как передаю найденных?