«Заборы» в умах предпринимателей, или что нам мешает продавать?

Сегодня я решила собрать «заборы», которые мы сначала сами себе придумываем, а потом старательно преодолеваем. Это устоявшиеся стереотипы, нелепые утверждения, в которые мы верили (или до сих пор верим) и которые на поверку оказываются ложными, пустыми и смешными.

«Рынок поделён и нечего туда лезть! Куда ты лезешь, зачем тебе это?!»

Пожалуй, это самое распространенное «напутствие» для начинающих предпринимателей. Наверное, большинство из нас с этим столкнулось. Нам, когда-то начинающему стартапу «ОПО-72» (а начали мы в 2018г), тоже говорили, что это «темный лес и все сложно». Но мы шаг за шагом шли, отстраивали бизнес-процессы, набирались опыта, выравнивали рентабельность. 

Причем, интересно, что этот принцип «не лезь» распространен не только среди новичков, у кого действительно мало опыта, но и среди «бывалых», у кого опыта как раз очень много ( и он порой им мешает).

Я думаю, «лезть» (конкурировать, пробовать новые рынки, каналы продаж и т.д.) можно и нужно, не такая уж сильная у нас конкуренция. Сервис, работа с клиентами в большинстве своем оставляет желать лучшего, а это - основной источник роста.

С одной стороны, «не зная брода не суйся в воду», то есть не берись за что-либо не подготовившись, не разобравшись, а с другой стороны - все не так страшно, как кажется сначала. Главное - "ввязаться в драку" и начать действовать. 

«Думаю, клиенту это дорого/он не согласится/он это не выберет/ему это не надо»

Очень опасно думать за клиента! Опыт показывает: лучше позвони и узнай напрямую, из первых рук, чем городить «заборы» из своих сомнений. Сколько раз ответы были самыми неожиданными.

Помнится, первую свою лицензию мы продали в три (!) раза дороже рыночной стоимости. Не моргнув глазом, просто по незнанию. Конечно, на потоке это не пройдет, но ведь тогда клиент согласился.

«Это очень большая серьезная компания, зачем мы ей нужны? Не буду звонить»

Очередной «забор», который мы сами себе придумали! У нас в ОПО-72 был случай, и не один, когда серьезных крупных клиентов типа «Газпром» мы находили обычным «холодным» прозвоном. Менеджер попросту не знала этих фирм и спокойно звонила по списку, отрабатывая привычные возражения. У нормального «здравомыслящего» менеджера, скорее всего, и мысли бы не возникло туда позвонить. А что, так можно было?

«Я так хорошо (душевно) поговорил с клиентом! Он меня точно запомнил! Чувствую, будет сделка!»

Очень наивное, детское представление. Если вы «хорошо» и «душевно» поговорили, это ровным счетом ничего не значит. Если вы не будете интересоваться проблемами клиента, не станете для него незаменимым помощником, сделки вам не видать. А чтобы не стать навязчивым, каждый раз обращаясь с одним и тем же вопросом (нет ли у вас заявок), почитайте статью «3 повода позвонить клиенту, чтобы получить заявку».

«Да я не буду ему звонить, это же… хам какой-то!»

Не поддавайтесь эмоциям, они нас часто подводят. Милейший, на первый взгляд, клиент, может годами водить вас за нос и покупать у конкурента, а «хам» может оказаться деловым конкретным человеком, с которым вы проведете серьезные сделки.

Клиент не платит и ведет себя хамовато? Что делать? 

Обрушить свой «праведный гнев» и разойтись по углам либо до конца вести себя сдержанно и достойно и методично «гнуть свою линию» в переговорах о долге? Конечно, порой очень хочется бросить все, поддавшись эмоциям и усталости. Но если вы остановите себя, в конце будет вам награда. Кстати, если интересно почитать про нашу борьбу с неплатежами, есть статья Как мы боремся с неплатежами и «дебиторкой».

Если копнуть глубже, цель бизнес-коммуникации - это сделка, а не сами по себе хорошие отношения. Хорошие отношения – очень важны, но это лишь инструмент. Безусловно, личные отношения очень важны в продажах, они помогают в тех ситуациях, которые нельзя решить деньгами или формальными договоренностями.

Поэтому надо уметь «фильтровать» и отключать свои эмоции (то есть управлять ими), и почаще «включать голову». Будем концентрироваться не на своих страхах, комплексах, а думать о деле.

«Вот мы – эксперты (производственники/«технари»/ специалисты), а вы – кто? Чему вы нас научите?»

Заблуждение, которым вы обкрадываете сами себя. Учиться и брать для себя что-то новое полезное можно всегда и везде (даже у малых детей и животных), главное – наблюдать и анализировать, «брать на заметку». А взгляд свысока -это как шоры на глазах. Учимся у коллег, у конкурентов, у самих клиентов, пусть даже это будут уроки из серии «как делать не надо».

«У нас эксклюзивный продукт и редкие продажи»

Даже если у вас не массовый, а дорогой и эксклюзивный продукт (например, изделия ручной работы по индивидуальному эскизу), это не значит, что вам не нужен поток клиентов или вы не сможете его создать.Для нормального функционирования предприятия вам, как и всем, нужен постоянный приток заявок, который можно создать (и для этого есть специальные техники).

«Клиент обещал перезвонить, сказал, что ему очень нужно»

Никогда на это не надейтесь. Не перезвонит в 90% случаев. И даже не потому, что вас хотел обмануть, нет, он вполне искренне вам обещал, но… текучка, дела, суета, да вот и более интересное предложение подвернулось, дешевле, чем ваше…Миллион причин может быть. Поэтому -без обид.

«Нам точно не подходит «холодный» поиск клиентов, мы уже пробовали»

Действительно, колл-центры да и штатные сотрудники, задействованные в «холодных» прозвонах, часто не получают желаемого результата.

Почему? Причин масса.

• Непоследовательность действий: продажи с «холодных» звонков – это всегда игра «вдолгую» (рассчитана на недели, месяцы и даже годы вперед), а у многих не хватает сил и терпения «дожать» и «вырастить» своего клиента, теряют его на полпути.
• Неверно выбранная целевая аудитория или скрипт (сценарий разговора), который не работает и только «сливает» клиентов
• Холодный, вялый незаинтересованный тон менеджера, неумение или нежелание увидеть в трубке телефона живого человека, с его проблемами и трудностями, способен убить даже хороший сценарий
• Не проработаны ответы на возражения клиентов (а ведь это, пожалуй, самая важная часть скрипта!)
• Неверно выбранные цели «холодного» прозвона. Реальная цель - это все же выявление потребностей и интересов клиента, а не выставление счета на оплату. А если делать все «по науке», то есть постепенно двигаться по воронке продаж, то и финансовый результат обязательно будет. Чтобы не быть голословным, почитайте живые кейсы
• Медлительность и нерасторопность руководства: все заинтересованные контакты надо тут же, по горячим следам, отрабатывать (перезванивать, встречаться и т.д.).

Друзья, присылайте, свои «заборы», через которые вы уже «перелезли» и теперь только посмеиваетесь. Будем вместе чистить мозги, избавляться от ненужных стереотипов, дабы иметь разум гибкий, подвижный, креативный! Чего всем от души желаю!
Подпишитесь! https://dzen.ru/rostb2b