О том, как, зачем и почему нужно "поженить" продажи и маркетинг, написано немало, в том числе в статье Выжать максимум из "спящей" базы, или как поженить маркетинг и продажи?
Как ни крути, продажи - командная игра, да и продажник - один в поле не воин.
Чтобы продажа состоялась, должен сработать весь коллектив.
Предлагаю проанализировать роль еще одного значимого персонажа - так называемого "технаря". Кто он такой и как влияет на продажи?
Условно говоря, "технарь" - это тот, кто отвечает за "техническую сторону процесса" . Это может быть инженер, программист, мастер по ремонту, механик, технолог, снабженец, юрист, директор - словом, тот, кто больше других разбирается в нюансах продукта, который вы продаете.
Хотелось бы вам того или нет, но "технарю" также приходится продавать. Очень часто (особенно новому клиенту) требуются подробные профессиональные консультации специалиста. И от того, насколько грамотно и четко "технарь" отработает запрос, зависит сделка.
Далее - самое интересное. Парадокс! По моим наблюдениям, чтобы компания успешно продавала, "технарю" гораздо важнее иметь навыки продаж, чем продажнику - разбираться в технических вопросах.
Иными словами, если ваш "технарь" не умеет общаться с клиентами, он принесет больший финансовый урон, чем отсутствие специальных технических знаний у продажника.
Уточню, здесь речь идет об элементарных навыках:
-слушать, не перебивая
-задавать правильные вопросы
-не вываливать на клиента ворох эмоций, что "это невозможно", а сначала все обдумать и взвесить
-уметь доносить информацию простым языком и передавать ее без искажений
-уважать любого клиента, не относиться пренебрежительно или предвзято (даже если он трудный, "дуб дубом", но именно поэтому он к нам и обратился!)
Скажете, да что ж тут сложного, нового? Так. Но, дорогие руководители, слышали бы вы разговоры ваших "технических товарищей", которые с высоты своего "технического опыта" сплошь и рядом "сливают" клиентов на ровном месте. Понять можно: легче отказаться, чем брать на себя ответственность, нет времени и желания вникать плюс куча других причин.
Хорошо! Возьмем случай, когда "технарь" все знает, умеет общаться с клиентом, но... почему-то этого не делает. Как быть?
Расскажу на примере компании ОПО-72.
"Технари" в нашем случае - это специалисты в области промышленной безопасности. Раньше консультация клиента была откровенной обузой для "технаря", ведь чтобы дать грамотный ответ, надо "перелопатить" довольно много документов.
На этой почве между отделом продаж и техническим отделом возникали разногласия ("я, технарь, консультирую ваших клиентов, работу свою сделать не успеваю, зато вы получите проценты с продаж"). Понять можно. Как в итоге разрешили ситуацию (читай - поженили "технарей" и продажников)? Посадили всех на проценты с продаж.
Итак, чтобы нужный "элемент продаж" заработал как надо, необходимо было не только научить, а замотивировать и создать условия.
Теперь "технари" и продажники не просто в одной упряжке, но еще и с одинаковой мотивацией, то есть оба отдела кровно заинтересованы, чтобы консультация "прошла на высшем уровне", и сделка состоялась.
Продажи - дело непростое, это как верхушка айсберга ваших бизнес-процессов. Но будем "есть слона по частям"! Копаем дальше?
Как ни крути, продажи - командная игра, да и продажник - один в поле не воин.
Чтобы продажа состоялась, должен сработать весь коллектив.
Предлагаю проанализировать роль еще одного значимого персонажа - так называемого "технаря". Кто он такой и как влияет на продажи?
Условно говоря, "технарь" - это тот, кто отвечает за "техническую сторону процесса" . Это может быть инженер, программист, мастер по ремонту, механик, технолог, снабженец, юрист, директор - словом, тот, кто больше других разбирается в нюансах продукта, который вы продаете.
Хотелось бы вам того или нет, но "технарю" также приходится продавать. Очень часто (особенно новому клиенту) требуются подробные профессиональные консультации специалиста. И от того, насколько грамотно и четко "технарь" отработает запрос, зависит сделка.
Далее - самое интересное. Парадокс! По моим наблюдениям, чтобы компания успешно продавала, "технарю" гораздо важнее иметь навыки продаж, чем продажнику - разбираться в технических вопросах.
Иными словами, если ваш "технарь" не умеет общаться с клиентами, он принесет больший финансовый урон, чем отсутствие специальных технических знаний у продажника.
Уточню, здесь речь идет об элементарных навыках:
-слушать, не перебивая
-задавать правильные вопросы
-не вываливать на клиента ворох эмоций, что "это невозможно", а сначала все обдумать и взвесить
-уметь доносить информацию простым языком и передавать ее без искажений
-уважать любого клиента, не относиться пренебрежительно или предвзято (даже если он трудный, "дуб дубом", но именно поэтому он к нам и обратился!)
Скажете, да что ж тут сложного, нового? Так. Но, дорогие руководители, слышали бы вы разговоры ваших "технических товарищей", которые с высоты своего "технического опыта" сплошь и рядом "сливают" клиентов на ровном месте. Понять можно: легче отказаться, чем брать на себя ответственность, нет времени и желания вникать плюс куча других причин.
Хорошо! Возьмем случай, когда "технарь" все знает, умеет общаться с клиентом, но... почему-то этого не делает. Как быть?
Расскажу на примере компании ОПО-72.
"Технари" в нашем случае - это специалисты в области промышленной безопасности. Раньше консультация клиента была откровенной обузой для "технаря", ведь чтобы дать грамотный ответ, надо "перелопатить" довольно много документов.
На этой почве между отделом продаж и техническим отделом возникали разногласия ("я, технарь, консультирую ваших клиентов, работу свою сделать не успеваю, зато вы получите проценты с продаж"). Понять можно. Как в итоге разрешили ситуацию (читай - поженили "технарей" и продажников)? Посадили всех на проценты с продаж.
Итак, чтобы нужный "элемент продаж" заработал как надо, необходимо было не только научить, а замотивировать и создать условия.
Теперь "технари" и продажники не просто в одной упряжке, но еще и с одинаковой мотивацией, то есть оба отдела кровно заинтересованы, чтобы консультация "прошла на высшем уровне", и сделка состоялась.
Продажи - дело непростое, это как верхушка айсберга ваших бизнес-процессов. Но будем "есть слона по частям"! Копаем дальше?
