Выжать максимум из "спящей" базы, или как поженить маркетинг и продажи?
2023-04-08 19:37
Конфликт маркетинга и продаж - тема не нова. О чем это? Да о том, что маркетинг и продажи часто работают каждый сам по себе, как лебедь, рак и щука. Да еще и "дерутся" порой, в поисках виноватого, когда продажи не идут. В итоге страдают все: маркетинг (их труды недооценили), продажи, (наработались вхолостую), собственник (теряет деньги), клиенты (остались без должного внимания и заботы).
Как тут быть?
Напишу как практик, который ежедневно генерит сотни лидов и затем "отгружает" их продажникам "в работу".
По моему опыту, самая эффективная работа получается, когда:
продажник на себе прочувствовал все нюансы "кухни" лидгена (по-русски - поиска потенциальных клиентов, которые проявили интерес). Здорово, если он сам ранее делал или прямо сейчас садится делать "холодные" звонки. Он понимает, сколько усилий надо приложить, чтобы собрать по крупицам эти "зацепки" - поводы разговорить клиента, выявить его потребности и далее вести по воронке продаж
продажник понимает, что такое целевой клиент (клиент из целевой аудитории), что такое путь клиента (воронка\этапы продаж)
маркетолог, в свою очередь, понимает как (по каким признакам) квалифицировать клиентов, понимает, когда уже можно передать в продажи, а когда - еще прогреть
Иными словами, продажи - это командная работа, где один за всех, и все за одного.
Найден "теплый" потенциальный заказчик, с интересом и вопросами? Отработай быстро и четко (работа продаж). "Спящий" (но целевой), без интереса и вопросов? Подогрей, зацепи его - экспертностью, интересным\полезным инфоповодом, помощью, заботой (маркетинг).
Это игра "вдолгую" - непрерывная, непростая, и действовать здесь нужно гибко и быстро, помогая друг другу. А не искать виноватого.
Так как поженить маркетинг и продажи? Да, пожалуй, как и в семье. Впрягаются оба, понимают и видят чужой труд, не мешают друг другу, не перекладывают ответственность, когда дело "не идет", а вместе ищут выход.
Задача руководства - разрулить правильно расставить приоритеты (сформулировать адекватные KPI) для каждого, чтобы не вызвать конфронтацию.
А вы выжимаете максимум из своей базы? Как у вас уживаются маркетинг и продажи?