Клиентская база с нуля для стартапа в В2В-сфере промбезопасности
Здесь вы увидите себя и свои проблемы в ситуациях:
если вы только стартуете
если у вас нет ни клиентов, ни имени, ни портфолио
если у вас «длинные» продажи с множеством лиц, принимающих решения (ЛПР)
если у вас недостаточно специалистов (компетенций), чтобы расширить линейку услуг
если вам сложно конкурировать, и вы не знаете, как ответить на вопрос, «за что они берут такие деньги»
Задача-вызов:
нужно начать продавать с «чистого листа»
получать лиды (заявки) уже сейчас
решить задачу «узкого» ограниченного прайса
чувствовать себя уверенно и научиться конкурировать, «продавать дорого»
Заказчик: ООО «ОПО-72» (регистрация, лицензирование опасных производственных объектов и сопутствующие услуги в сфере промышленной безопасности для юридических лиц), старт продаж -февраль 2018г Проблема №1. Отсутствие клиентов Решение 1. Начали с прямых продаж (холодные звонки):
Определились с позиционированием, пониманием себя и своих возможностей на рынке: компания, которая консультирует бесплатно, любит решать («коллекционирует») сложные задачи в области промышленной безопасности (тем самым повышая свою компетенцию)
Определились с критериями своих потенциальных клиентов, собрали базы для прозвона
Глубоко изучили свою целевую аудиторию (потребности, боли, мотивы поведения, в привязке к должностям ЛПР)
Сформировали предложение (оффер) с бесплатными услугами (консультации в Ростехнадзоре, восстановление документов и пр., помощь в формировании пакетов документов и др.)
Разработали скрипты (сценарии разговора для исходящих и входящих звонков), тщательно мониторили и прорабатывали ответы на все возражения
2. Через 6 мес. после старта запустили сайт (опо-тюмень.рф) 3. Наладили «партнерку» -систему продаж через партнеров, с простой прозрачной, честной мотивацией. Собрали сеть «внештатных партнеров-агентов», кто может приносить заявки: компании с аналогичной целевой аудиторией (но не конкуренты), клиенты и знакомые, которые могут нас рекомендовать. Результат
За 6 мес. собрали 100 лидов (интерес к услугам либо заявка на расценку)
Сайт приносил ежемесячно 8-9 заявок
Партнеры-агенты приносили 4-5 заявок в месяц
К 2021г оборот достиг более 2 млн руб. в мес., заявки приносят более 10 партнеров-агентов, в работе -более 400 лидов (заявок)
Проблема №2. Длинный цикл сделки (более 6 мес.) Решение
Создание эффективной системы продаж, постоянная работа над оптимизацией:
Установили IP-телефонию, провели замеры нормы звонков в день (и других показателей «продажника»)
Закрепили лидов (потенциальных клиентов) за ответственными (позднее- отдел активных продаж и технический отдел)
Создали систему непрерывного притока лидов (новых потенциальных клиентов) с дополнительной оплатой за каждого
Создали правила работы с потенциальными клиентами (в последствии - Памятка): любой контакт заканчивать договоренностями, тщательно работать над возражениями, глубоко понимать проблемы, мотивы поведения клиентов и т.д.
Результат Оптимизировали цикл сделки и его стоимость: звонки - «точечно, в нужное время», по принципу «необходимо и достаточно». Каждый звонок делается в нужное время, максимально раскрывает и решает проблемы клиента. Менеджер знает, как и за счет чего это делать Проблема №3 Ограниченное предложение услуг (нехватка специалистов, компетенций) Решение На те услуги, которые не могли выполнить сами, привлекали партнеров -подрядчиков (выполнение экспертиз, проектов и т.д.) с последующим «перехватом» компетенций через обучение в процессе выполнения заявки. Отладили работу, и вместе с партнерами стали называться Группой компаний ОПО-72 (несколько юридических лиц под одним брендом) Результат Более 50% услуг выполняются силами подрядчиков под брендом «ОПО-72» Проблема №4 Отсутствие портфолио (нас не знают, самостоятельно выполненных работ очень мало) Решение Каждую работу завершали благодарственным письмом от заказчика (размещали на сайт) Результат Создали портфолио, референц-лист (разместили в прайс-лист) Проблема №5 Сложно объяснить, в чем состоит наша работа, за что платит заказчик Решение Пошагово описали каждый из этапов работы, с результатами, с обоснованием необходимости. О выполнении каждого шага информируем Заказчика Результат Стали увереннее и эффективнее вести переговоры, увеличили конверсию в продажи