Меня часто спрашивают, как поступить в той или иной ситуации, когда работаешь с потенциальным клиентом (речь идет о прямых продажах). Звонить или не звонить? "Дожимать" клиента или успокоиться? Конечно, здесь может быть куча решений, т.к. у каждого своя ситуация и свой стиль работы. Поделюсь своими соображениями.
Преодолеть "барьер секретаря" или сдаться?
Как быть, если не удается преодолеть "барьер секретаря" и выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР)? Что делать, если вас все время посылают... на почту ("отправьте свое предложение на почту, мы не соединяем, таков регламент")? Бросить как неперспективного?
Мое мнение:
Нет, не бросить, а идти вперед. На почту! То есть действительно отправить ознакомительное письмо, как и предлагает секретарь. Да, оно будет отправлено "в никуда". Но это зацепка, повод продолжить диалог и вытащить заветные контакты ЛПР. Проверено, работает. Конечно, не в 100% случаев, но бывает, что клиенты отвечают в обратном письме либо удается узнать ЛПР через секретаря. Решающую роль здесь играет то, насколько вы смогли "утеплить" свое письмо, попасть в запрос и боль клиента.
Хорошо ли вы знаете своих клиентов? Какую помощь вы ему предлагаете?
"Виснут" продажи: бросить или дожимать?
Что делать, если вы уже давно работаете с потенциальным клиентом, перепробовали кучу вариантов утепления и дожима, перебрали все инфоповоды, чтобы его заинтересовать, но все тщетно? Заветную "заявку" так и не удалось получить. Вы расстроены, так как знаете, что клиент целевой, перспективный, платежеспособный, да и бросить начатое очень жаль. Или вы застряли на этапе договора, или клиент застопорился на оплате, или "зависло" КП. Словом, возникает любое препятствие, которое "съедает" вашу конверсию, а вы не знаете, что с этим делать.
Мое мнение:
Подключаем функцию "разбор затыков"! Проведите мозговой штурм, вместе накидайте варианты, как разрешить ту или иную ситуацию, обменяйтесь опытом, посмотрите на ситуацию свежим взглядом и проанализируйте все еще раз, с новыми силами. Полезно всем: и тем, кто помогает, и сотруднику, который устал бороться в одиночку. Например, мы практиковали еженедельные "разборы затыков", по 15 мин. в день.
Нашли клиента "ни рыба ни мясо". Куда его?
Нашли потенциального клиента, целевой аудитории (это та аудитория, которая купит с максимальной вероятностью) он вроде как соответствует, но работать пока не готов. Забраковать и успокоиться?
Мое мнение:
Положить к себе в базу, в копилку, технично (не зацикливаясь, но и не теряя с ним связь) отрабатывать вопросы-возражения, ждать, пока дозреет.
Клиент работает только через тендеры. Забыть про него?
Мое мнение:
Ни в коем случае не бросать! Поддерживаем связь. Наш опыт говорит о том, что в очень часто тендер можно перевести в прямые договоры. Как? Читайте в статье "А что, так можно было? Немного о работе с торгами".
Советы были полезны? Поделитесь с коллегами! Оставьте отзыв, подпишитесь. https://dzen.ru/rostb2b
Готова обсудить и решить вашу проблему: 8(961) 211-98-49 Елена, Viber / WhatsApp / TG
