Продажи - командная игра работа. Это факт. Прямо или косвенно здесь задействован весь коллектив, а не только его наиболее заметная часть (отдел продаж).
И когда же эта совместная работа бывает максимально эффективной? Как ее отстроить? Какие условия создать?
Расскажу с точки зрения "холодных" продаж. Опишу ситуацию, когда нам (Росту продаж) отдают на аутсорс "холодный" поиск клиентов, а заказчик отрабатывает найденные "теплые интересы", в результате чего рождается "заявка".
Итак, вспомним, при каких условиях эта совместная работа была максимально эффективной?
1. Не было забора "Я - профессионал". Встречается как у "технарей", когда они с высоты своих "технарских" знаний пренебрежительно смотрят на "продажников", так и у "продажников", которые с иронией недоумевают, как можно было "завалить продажи" с первых минут.
А мысль проста: чтобы "сработаться", не стоит зацикливаться на том, чего не умеет либо не понимает коллега. Напротив, тщательно "всматриваемся" в его сильные стороны (которых нет у тебя). В результате из двух обычных специалистов ("технарь" и "продажник") вкупе получается один мегаспец. Главное - уметь договориться и потерпеть, пока идет трудная "притирка и наладка".
Как это выглядит в жизни?
-Слушать не перебивая
-Гасить в себе "вспышки правоты", когда тебе обязательно, срочно и во что бы то ни стало надо высказать свое мнение (делать это нужно вовремя и умело)
2. "Впрягаемся вместе". Все в одной упряжке. Беремся за дело без претензий, с "полным погружением", не перекладывая ответственность и работу.
Как это выглядит в жизни?
-Заказчик (отдел продаж) тут же забирает в работу найденные интересы (по горячим следам, пока "клиент не успел опомниться")
-Слушает звонки, интересуется не только "победами", но и отказами (разобрать "затыки" и отказы - это даже более ценно)
-Вместе "штормим мозгом", как разрешить эти "затыки"
3. Творчество. Продажи - это не только командная игра, это еще и игра со множеством неизвестных, где приходится рисковать и "идти вслепую".
Живой творческий подход помогает вырулить.
Как это выглядит в жизни?
-"Переобуваемся на ходу" (меняем скрипт и продукт), если слышим, что рынок уже другой (клиенту нужно НЕ то, что предлагали раньше)
-Не боимся тестировать новое без гарантированной отдачи
-Вместе (каждый - со своей точки зрения) анализируем результаты (ответы клиентов), а не только "заинтересованная" сторона.
Новы ли эти мысли? Конечно, нет.
Везде только и пишут, как всем нужны эти так называемые "софт скиллз" (гибкие навыки) - умение договариваться, креативность, гибкость мышления.
Для чего тогда пишу?
Когда продажи зашли в тупик, когда вы "наткнулись на стену непонимания", выдохните, посмотрите на ситуацию даже не со стороны, а "сверху".
Выключите своего "профессионала", который говорит на непонятном языке", потерпите, спокойно выслушайте нападки такого же "профессионала" (а что делать, терять все равно уже нечего).
Что ж, давайте наберемся светлых мыслей и идей!
И когда же эта совместная работа бывает максимально эффективной? Как ее отстроить? Какие условия создать?
Расскажу с точки зрения "холодных" продаж. Опишу ситуацию, когда нам (Росту продаж) отдают на аутсорс "холодный" поиск клиентов, а заказчик отрабатывает найденные "теплые интересы", в результате чего рождается "заявка".
Итак, вспомним, при каких условиях эта совместная работа была максимально эффективной?
1. Не было забора "Я - профессионал". Встречается как у "технарей", когда они с высоты своих "технарских" знаний пренебрежительно смотрят на "продажников", так и у "продажников", которые с иронией недоумевают, как можно было "завалить продажи" с первых минут.
А мысль проста: чтобы "сработаться", не стоит зацикливаться на том, чего не умеет либо не понимает коллега. Напротив, тщательно "всматриваемся" в его сильные стороны (которых нет у тебя). В результате из двух обычных специалистов ("технарь" и "продажник") вкупе получается один мегаспец. Главное - уметь договориться и потерпеть, пока идет трудная "притирка и наладка".
Как это выглядит в жизни?
-Слушать не перебивая
-Гасить в себе "вспышки правоты", когда тебе обязательно, срочно и во что бы то ни стало надо высказать свое мнение (делать это нужно вовремя и умело)
2. "Впрягаемся вместе". Все в одной упряжке. Беремся за дело без претензий, с "полным погружением", не перекладывая ответственность и работу.
Как это выглядит в жизни?
-Заказчик (отдел продаж) тут же забирает в работу найденные интересы (по горячим следам, пока "клиент не успел опомниться")
-Слушает звонки, интересуется не только "победами", но и отказами (разобрать "затыки" и отказы - это даже более ценно)
-Вместе "штормим мозгом", как разрешить эти "затыки"
3. Творчество. Продажи - это не только командная игра, это еще и игра со множеством неизвестных, где приходится рисковать и "идти вслепую".
Живой творческий подход помогает вырулить.
Как это выглядит в жизни?
-"Переобуваемся на ходу" (меняем скрипт и продукт), если слышим, что рынок уже другой (клиенту нужно НЕ то, что предлагали раньше)
-Не боимся тестировать новое без гарантированной отдачи
-Вместе (каждый - со своей точки зрения) анализируем результаты (ответы клиентов), а не только "заинтересованная" сторона.
Новы ли эти мысли? Конечно, нет.
Везде только и пишут, как всем нужны эти так называемые "софт скиллз" (гибкие навыки) - умение договариваться, креативность, гибкость мышления.
Для чего тогда пишу?
Когда продажи зашли в тупик, когда вы "наткнулись на стену непонимания", выдохните, посмотрите на ситуацию даже не со стороны, а "сверху".
Выключите своего "профессионала", который говорит на непонятном языке", потерпите, спокойно выслушайте нападки такого же "профессионала" (а что делать, терять все равно уже нечего).
Что ж, давайте наберемся светлых мыслей и идей!