- когда текущие продажи зашли в тупик, пора пересмотреть скрипты, позиционирование, предложение
- нет ресурсов организовать поиск клиентов собственными силами
Задача: лидогенерация (поиск потенциальных клиентов) на высококонкурентном рынке. Небольшая региональная компания конкурирует с крупными федеральными игроками, с минимальными ресурсами и затратами.
Решение
- Провели анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз (СВОТ-анализ)
- Выбрали свое позиционирование: «тюменская компания для тюменцев», теплый, внимательный, неформальный подход (отличие от «федералов»)
- Нашли свои сильные стороны, которые отличают компанию от крупных «федералов»: отлично знаем рынок и специфику своего региона, знаем каждого клиента в лицо, мгновенно и гибко реагируем на все просьбы (проблемы) клиента, решаем нестандартные задачи, которыми «федералы» не станут заниматься
- Разработали скрипты продаж, собрали и отработали ответы на возражения, придумали первый бесплатный шаг (первая доставка-бесплатно)
- Разработали макет письма-рассылки, которое следует после звонка
- Провели работу в режиме «Звонок-рассылка-звонок», собрали обратную связь, отработали возражения
- Отправлены мейлы 52 потенциальным клиентам (проявили интерес), собрали данные по ЛПР, потребностям, конкурентам, ценам и т.д.
- 3 клиента (5,7%) заключили договоры сразу после рассылки. Остальных передали Заказчику для дальнейшей работы («подогрева» и «дожима»)
