КАК ЗАСТАВИТЬ НОВИЧКА звонить "холодным" клиентам?
2023-04-08 19:54
Сколько времени, сил, эмоций мы тратим на то, чтобы мотивировать (напоминать, заставлять, объяснять, просить) менеджера делать "холодные" звонки! Даже самого сознательного и трудолюбивого. Конечно, причин может быть масса: нет адекватной системы продаж, нет понимания сути работы (а вместо этого - негативный опыт) и т.д и т.п.
Но давайте разберемся, почему ваш новичок при одной лишь мысли о "холодных" звонках впадает в ступор. Что с этим делать?
Да-да, именно так: запретите новичкам продавать "холодным" клиентам! Пусть делают, все, что угодно: знакомятся, выходят на лиц, принимающих решения (ЛПР), выявляют интересы и потребности, квалифицируют клиента по принципу "целевой" (соответствует нашей целевой аудитории) или "нецелевой".Но только не продают!
Вспомните себя перед важным звонком: волнение, дрожь, путаница в голове, не можешь сформулировать и донести простую мысль. А все почему? Растет напряжение, страх ошибиться, сказать что-то "не по скрипту", получить отказ от клиента (или того хуже - нагоняй от начальника).
Что же делать?
Выдохнуть. Расслабиться. Поставить простую задачу (по силам для первого ознакомительного звонка): познакомиться, выявить потребности, предложить помощь, квалифицировать потенциального клиента, зафиксировать договоренности (как правило, согласовываем отправку ознакомительного письма и дату следующего звонка).
2. А как же насчет продаж?!
"Знакомиться - это хорошо. А продавать кто будет?"- резонно заметите вы.
А продажи будут - проверено. Если ваш новичок создает нормальные доверительные отношения, клиенты мало-помалу начнут задавать вопросы по продукту (а если их нет - инициируем разговор!), так мы незаметно выявляем актуальные на сегодняшний день потребности, отрабатываем возражения, выходим на заявки. Так приобретается уверенность в своих силах и навык работы с новыми клиентами.
Личный опыт: когда-то, очень давно, мне пришлось "пойти в продажи", создавать свои клиентские базы, с нуля. Опыта, конечно, не было никакого (только теория из тренингов и книг). Зато был опыт работы маркетологом, и он мне очень помог. Каким образом? Я воспринимала свои прозвоны как маркетинговое исследование на предмет выявления спроса и изучения потребностей целевой аудитории. Клиентов я не напрягала, поэтому и с негативом я почти не сталкивалась, в отличие от своих коллег, которые сразу пытались продавать и... натыкались на сопротивление.
Еще один способ "поднатаскать" новичка: дайте ему базу "забытых", потерянных" клиентов, которые, возможно, помнят вас.
Задача та же: отточить навык выхода на ЛПР, выявления потребностей и отработки первичных возражений. Далее, по мере роста уверенности, переходим на совсем новых незнакомых клиентов. Принцип работы тот же.
3. Нет предела совершенству! Получаем заявки с "холодных" звонков, за 30 сек.
Конечно, матерые менеджеры умеют получать заявки уже с первых "холодных" звонков. Это не чудеса, а ремесло, этот навык вырабатывается, с годами. И, например, мы (Рост продаж) уже представляем, как за 30 секунд можно пройти все этапы продаж и выйти на заявку. Понимаем, где это реально, а где придется попотеть.
Конечно, бывают "тяжелые" ниши, клиенты, продукты (например, 3D-визуализация для застройщиков, автоматизация торговли, продажа дорогостоящего оборудования для крупных предприятий), где выход "на заявку" длится месяцами, и надо медленно, с усилиями, пройти и качественно отработать каждый из этапов продаж (знакомство, выход на ЛПР, выявление потребностей, презентация, отработка возражений, заявка).
Интересно, что порой самым сложным и трудоемким этапом бывает выход на ЛПР.
4. Менеджеры, почему далее не прирастаем новыми клиентами?
Итак, ваш новичок перестал бояться "холодных" звонков, изрядно поднаторел, собрал свою клиентскую базу и...опять перестал звонить "холодным" клиентам.
Действительно, а зачем ему это надо, если он прекрасно "сидит" на своей базе и спокойно зарабатывает хорошие проценты? От чего, ушли, к тому и пришли, называется. А компании нужно постоянно прирастать новыми клиентами, а не стоять на месте!
Что делать? Нужен отдел активных продаж.
Какие будут варианты? Создавать самому (а это опять учить, мотивировать, контролировать, переживать уходы "повзрослевших" и т.д.).
Второй вариант - обратиться к профессионалам, которые без лишних вопросов быстро "въедут в тему" (исследуют рынок, целевую аудитоиию, продукт, напишут скрипт, по косточкам разберут возможные возражения, сформируют рассылку с привлекательным лид-магнитом) и начнут отгружать вам теплых подготовленных целевых клиентов с интересами, по заранее согласованной цене, за штуку.
Итак, думайте, решайте, анализируйте, считайте сами, как организовать работу отдела активных продаж. В любом случае искренне желаю всем роста продаж!
Если нужны консультации- не стесняйтесь, пишите, это бесплатно и ни к чему вас не обязывает! Отвечу всем!