Как? Делимся опытом! Держите наши 5 способов борьбы с неплатежами и «дебиторкой».
Способ 1. 100% предоплата или начнем без оплаты?
Раньше в компании «ОПО-72» (это наше первое детище, где я «поднимала» продажи) существовал железный принцип, который позволял в первые трудные годы становления держаться на плаву. Итак, принцип гласил: не приступаем к работе без 100% предоплаты (только в исключительных случаях).Сейчас поняли: нужен более гибкий подход, ибо так мы сами себе урежем часть клиентов, с которыми могли бы работать. Теперь каждому клиенту предлагаем свой вариант оплаты: кому-то - оплату частями ( и, соответственно, выполнение работы этапами), кому-то и вовсе начинаем без предоплаты. Входим в положение.
Но для того, чтобы все это сработало, чтобы в итоге работа была выполнена в срок и оплата прошла, надо очень хорошо знать реальную ситуацию у клиента, чтобы не прогадать. Доверять клиенту и постоянно держать связь, не пуская на самотек. Так же поступаем и с неплатежами («дебиторкой»): предлагаем погашать частями, пусть совсем небольшими, но регулярными. Съешьте этого, на первый взгляд, страшного слона по кусочкам.
Скажете, что же тут нового? Действительно, ничего. Просто надо этим заниматься: договариваться, держать руку на пульсе (не формально, а реально, чтобы как бы «совершенно случайно» оказаться «в нужное время в нужном месте», то есть в графике платежей заказчика). Все эти маленькие, но точные шаги станут вашими «финансовыми ручейками».
Способ 2. Узнать детали, держать руку на пульсе
Возникла «дебиторка»? Регулярно звоним клиенту, опять же «держим руку на пульсе», выясняем причины неплатежей. На этом этапе, как ни странно, закрывается чуть ли не половина долгов, т.к. причины неплатежей были до слез просты и банальны: не дошли оригиналы документов, в документах были опечатки (ошибки, старые реквизиты и т.д.), наконец, документы вообще забыли выставить. И такое бывает.И вот еще в помощь несколько техник переговоров:
Ультиматум: Нет денег – нет поставки. Жестко, но иногда именно так.
Ссылка на руководство: у нас такие правила; мне нужно отчитаться перед руководством; я вынуждена запустить процесс работы с дебиторской задолженностью
Ссылка на реализованный продукт: Ваш заказ уже готов. Осталось только оправить. Мы для вас всё сделали вовремя, теперь ждем только оплату
Ссылка на сроки: Мы с вами неделю назад по оплате разговаривали. Вы обещали оплатить.
Ссылка на исключительность: Обычно мы так не работаем. Но для вас специально мы сделали исключение, начали без 100% предоплаты.
Способ 3. Подстегнуть оплату
Как можно подстегнуть оплату? В коммерческом предложении, счетах и договорах пишем, что цены действительны 10 рабочих дней. Далее, как вариант, можно дать скидку за срочную оплату (либо «тающая» скидка, которая со временем уменьшается), специальная цена за раннее бронирование, за оплату на год и т.д.Способ 4. Сохраняй порядок, и порядок сохранит тебя
А ведь действительно, с подписанным договором, да еще с пунктом о том, что «если Заказчик не подписывает акт выполненных работ и не пишет претензию в течение 5 рабочих дней, то работы считаются принятыми», гораздо проще судиться. Согласитесь?Способ 5. Запускаем машину «Антидебиторка»
Хорошо, когда отработан свой алгоритм действий при возникновении «тревоги» (когда все же зависла задолженность вопреки всем договоренностям), это здорово экономит нервы, время и силы.
У нас механизм такой :
1. Звонок клиенту (в бухгалтерию, руководителю и всем, кто может хоть как-либо повлиять на ситуацию): выясняем причины, вместе ищем варианты погашения задолженности, предупреждаем о последствиях (судебное разбирательство).
2. Пишем Претензию (по стандартному шаблону), снова выходим на переговоры и пытаемся найти варианты
3. Пишем исковое заявление в суд, отправляем клиенту, снова предупреждаем о последствиях
4. Подаем исковое заявление в суд и запускаем процедуру
Далее, конечно, надо контролировать приставов, чтобы ваш исполнительный лист не лег мертвым грузом.
Итак, коллеги, тут все средства хороши, главное -действовать и не жаловаться на клиентов, ведь они -такие же люди, как и все мы ( а точнее, это мы и есть).
Всем хороших продаж, понимающих клиентов. Буду рада, если статья оказалась полезной, дайте знать об этом в комментариях!
Да, и предлагайте свои темы, обязательно разберем!
Подпишитесь! https://dzen.ru/rostb2b
