Для чего вам знать свою целевую аудиторию? И как искать?

Вот представьте: вы предприниматель и хотите больше новых клиентов - через прямые продажи, партнеров, рекламу в интернет или иным способом, неважно как. И тогда вполне резонно встает вопрос, кого же мы ищем? Особенно это важно в долгих В2В продажах, когда результат не увидишь сразу, а привлечение стоит немалых денег.

• кто - "мой клиент", а кто - "чужой" (т.е. не купит и не станет "своим", как ни старайся)
• на какой рынок (к каким клиентам) стоит "постучаться и зайти", а где "совсем нечего ловить"
• а если идти, то с каким предложением и с какими словами обратиться?

Действительно, никто не хочет "наработаться вхолостую", гоняясь не за теми. В то же время есть риск "не разглядеть" и упустить сквозь пальцы ценных клиентов, с которыми стоило бы "поработать повнимательнее".

Вообще, подбор целевой аудитории (ЦА) - это чуть ли не самая главная часть маркетинга, его отправная точка. От нее мы строим продажи.

Понимаю: для многих предпринимателей и руководителей это просто теория. Попробуем без лишних слов, просто включив здравый смысл, разобраться, что это такое и зачем вам это надо.

Итак, что же такое целевая аудитория?

Целевая аудитория (ЦА) — группа людей, объединенных общими признаками (потребностями, проблемами, целями и задачами), которая с максимальной вероятностью купит ваш продукт. При этом она должна быть платежеспособна, заинтересована в вашем продукте (то есть ваш продукт решает их задачи).

Например, целевая аудитория моего Роста продаж - это предприниматели, стартапы, микробизнес, у кого по каким-либо причинам нет штатного "продажника" (особенно "активщика") или маркетолога. И мы помогаем решить эти задачи, становясь вашим внештатными (удаленными) сотрудниками.

Простыми словами, целевой клиент - это "самый популярный посетитель" или "группа часто покупающих людей"- тот, кто купит с максимальной вероятностью. За ними-то мы и будем "гоняться".

Также существует понятие портрет (аватар) клиента. Это, скажем так, продвинутый" вариант целевой аудитории, т.е. уже конкретный персонаж (или персонажи) со своими потребностями, болями, страхами, стереотипами, моделями поведения.

Разница в том, что вы определяете и "пишете портрет" уже не группы людей, а вполне конкретных личностей (или компаний).

Что же нам даёт аватар клиента?

• Представляя конкретного заказчика, понимая его боль, мотивы, вы быстрее подберете нужные слова и аргументы, которые бьют в цель.

Вместо стандартных штампов ("широкий ассортимент и индивидуальный подход") вы сможете составить вполне человечное предложение, которое хочется читать: "полностью погружаемся в ваш бизнес и становимся вашим внештатным сотрудником"

• На основании этого можно проработать выгоды.

Например: вам не надо обучать, контролировать, мотивировать сотрудника, оплачивать отпускные и больничные, также вы не переплачиваете "зарплатные" налоги (порядка 40%)

• Вы сможете понять, какие стереотипы, возражения владеют клиентом
• Подберете эффективные каналы рекламы
• Сможете доработать ваш продукт или услугу, чтобы он лучше закрывал потребности ЦА.

Ближе к делу. Практика

Как на практике определить свою целевую аудиторию?

Самое простое - посмотрите, кто сейчас приносит вам основную часть выручки (поможет АВС -анализ). "Кто все эти люди", которые составляют костяк постоянных клиентов? По географии, виду деятельности (если юр. лица), численности персонала, наличию или отсутствию в оргструктуре определенных должностей, наличию и количеству транспортных средств, компьютеров и иным признакам.

Проанализируйте конкурентов - с кем они работают? Поизучайте открытые источники - на кого нацелена их реклама? Но я не рекомендую в точности повторять структуру ЦА, потому что конкуренты могут идти совершенно другой стратегией, иметь свои сильные стороны, да и вам придется жестко конкурировать.

Важно

В поисках "своей" ЦА не забывайте: важно не только найти клиента, которому нужен наш продукт, но и проанализировать, насколько рентабельно (выгодно) вам с ним работать и насколько сложно (вероятно) его привлечь.

Например, многие гоняются за "крупными и серьезными" нефтяными компаниями, чтобы потом с гордостью "козырять" своим послужным списком. И потом очень страдают от их жестких условий: отсрочки платежа, штрафы, долгие согласования, излишняя бюрократия, тотальный контроль, и т.д. В результате работа проходит тяжело и нерентабельно. Вам это точно надо?

Где вы можете промахнуться при выборе своей ЦА?

1. Вы боитесь сузить (конкретизировать) свою ЦА. Плохо знаете клиентов, и поэтому "на всякий случай" продаете "всем и все". Это все равно, что идти наощупь в темной комнате. Вам все же придется определиться, кто "ваш клиент", чтобы настроить именно под них каналы привлечения. Так что не распыляйтесь.
2. Ваши же стереотипы мешают вам увидеть свою ЦА

Пример из жизни. Один из филиалов крупного сервисного автоцентра долгое время считался убыточным. Работали с "нормальными" (крупными и средними) компаниями- юр. лицами, "физиков" игнорировали (считали мелочью). Но пришел новый директор, который на предыдущей работе "собаку съел на рознице" - тех же физиках. По накатанной схеме стал развивать это направление, в результате поднял свой филиал в число лидеров. Какой вывод? Изначально они упустили вполне перспективную ЦА (физ. лица), которая имеет свои преимущества: наличный расчет, предоплата, быстрое принятие решения и отсутствие бюрократии, большое количество (могут сделать хороший "сарафан").

Ох, как же важно быть свободным от стереотипов в наше стремительно меняющееся время.

Здравый смысл всегда и везде. Целевая аудитория - не панацея. То есть это не значит, что клиент, который вроде бы идеально подходит по всем параметрам, станет "своим". Даже среди целевой аудитории всегда были и есть "не ваши" клиенты (кто-то называет их "токсичными").

Что посоветовать, если вашей базе собралась разношерстная публика "почти целевых" клиентов? Работайте! Наблюдайте, общайтесь, уделяйте им внимание, но по "остаточному" принципу (если останется время).