Вот представьте: вы предприниматель и хотите больше новых клиентов - через прямые продажи, партнеров, рекламу в интернет или иным способом, неважно как. И тогда вполне резонно встает вопрос, кого же мы ищем? Особенно это важно в долгих В2В продажах, когда результат не увидишь сразу, а привлечение стоит немалых денег.
Действительно, никто не хочет "наработаться вхолостую", гоняясь не за теми. В то же время есть риск "не разглядеть" и упустить сквозь пальцы ценных клиентов, с которыми стоило бы "поработать повнимательнее".
Вообще, подбор целевой аудитории (ЦА) - это чуть ли не самая главная часть маркетинга, его отправная точка. От нее мы строим продажи.
Понимаю: для многих предпринимателей и руководителей это просто теория. Попробуем без лишних слов, просто включив здравый смысл, разобраться, что это такое и зачем вам это надо.
Итак, что же такое целевая аудитория?
Целевая аудитория (ЦА) — группа людей, объединенных общими признаками (потребностями, проблемами, целями и задачами), которая с максимальной вероятностью купит ваш продукт. При этом она должна быть платежеспособна, заинтересована в вашем продукте (то есть ваш продукт решает их задачи).
Например, целевая аудитория моего Роста продаж - это предприниматели, стартапы, микробизнес, у кого по каким-либо причинам нет штатного "продажника" (особенно "активщика") или маркетолога. И мы помогаем решить эти задачи, становясь вашим внештатными (удаленными) сотрудниками.
Простыми словами, целевой клиент - это "самый популярный посетитель" или "группа часто покупающих людей"- тот, кто купит с максимальной вероятностью. За ними-то мы и будем "гоняться".
Также существует понятие портрет (аватар) клиента. Это, скажем так, продвинутый" вариант целевой аудитории, т.е. уже конкретный персонаж (или персонажи) со своими потребностями, болями, страхами, стереотипами, моделями поведения.
Разница в том, что вы определяете и "пишете портрет" уже не группы людей, а вполне конкретных личностей (или компаний).
Что же нам даёт аватар клиента?
Вместо стандартных штампов ("широкий ассортимент и индивидуальный подход") вы сможете составить вполне человечное предложение, которое хочется читать: "полностью погружаемся в ваш бизнес и становимся вашим внештатным сотрудником"
Например: вам не надо обучать, контролировать, мотивировать сотрудника, оплачивать отпускные и больничные, также вы не переплачиваете "зарплатные" налоги (порядка 40%)
Ближе к делу. Практика
Как на практике определить свою целевую аудиторию?
Самое простое - посмотрите, кто сейчас приносит вам основную часть выручки (поможет АВС -анализ). "Кто все эти люди", которые составляют костяк постоянных клиентов? По географии, виду деятельности (если юр. лица), численности персонала, наличию или отсутствию в оргструктуре определенных должностей, наличию и количеству транспортных средств, компьютеров и иным признакам.
Проанализируйте конкурентов - с кем они работают? Поизучайте открытые источники - на кого нацелена их реклама? Но я не рекомендую в точности повторять структуру ЦА, потому что конкуренты могут идти совершенно другой стратегией, иметь свои сильные стороны, да и вам придется жестко конкурировать.
Важно
В поисках "своей" ЦА не забывайте: важно не только найти клиента, которому нужен наш продукт, но и проанализировать, насколько рентабельно (выгодно) вам с ним работать и насколько сложно (вероятно) его привлечь.
Например, многие гоняются за "крупными и серьезными" нефтяными компаниями, чтобы потом с гордостью "козырять" своим послужным списком. И потом очень страдают от их жестких условий: отсрочки платежа, штрафы, долгие согласования, излишняя бюрократия, тотальный контроль, и т.д. В результате работа проходит тяжело и нерентабельно. Вам это точно надо?
Где вы можете промахнуться при выборе своей ЦА?
Пример из жизни. Один из филиалов крупного сервисного автоцентра долгое время считался убыточным. Работали с "нормальными" (крупными и средними) компаниями- юр. лицами, "физиков" игнорировали (считали мелочью). Но пришел новый директор, который на предыдущей работе "собаку съел на рознице" - тех же физиках. По накатанной схеме стал развивать это направление, в результате поднял свой филиал в число лидеров. Какой вывод? Изначально они упустили вполне перспективную ЦА (физ. лица), которая имеет свои преимущества: наличный расчет, предоплата, быстрое принятие решения и отсутствие бюрократии, большое количество (могут сделать хороший "сарафан").
Ох, как же важно быть свободным от стереотипов в наше стремительно меняющееся время.
Здравый смысл всегда и везде. Целевая аудитория - не панацея. То есть это не значит, что клиент, который вроде бы идеально подходит по всем параметрам, станет "своим". Даже среди целевой аудитории всегда были и есть "не ваши" клиенты (кто-то называет их "токсичными").
Что посоветовать, если вашей базе собралась разношерстная публика "почти целевых" клиентов? Работайте! Наблюдайте, общайтесь, уделяйте им внимание, но по "остаточному" принципу (если останется время).
- кто - "мой клиент", а кто - "чужой" (т.е. не купит и не станет "своим", как ни старайся)
- на какой рынок (к каким клиентам) стоит "постучаться и зайти", а где "совсем нечего ловить"
- а если идти, то с каким предложением и с какими словами обратиться?
Действительно, никто не хочет "наработаться вхолостую", гоняясь не за теми. В то же время есть риск "не разглядеть" и упустить сквозь пальцы ценных клиентов, с которыми стоило бы "поработать повнимательнее".
Вообще, подбор целевой аудитории (ЦА) - это чуть ли не самая главная часть маркетинга, его отправная точка. От нее мы строим продажи.
Понимаю: для многих предпринимателей и руководителей это просто теория. Попробуем без лишних слов, просто включив здравый смысл, разобраться, что это такое и зачем вам это надо.
Итак, что же такое целевая аудитория?
Целевая аудитория (ЦА) — группа людей, объединенных общими признаками (потребностями, проблемами, целями и задачами), которая с максимальной вероятностью купит ваш продукт. При этом она должна быть платежеспособна, заинтересована в вашем продукте (то есть ваш продукт решает их задачи).
Например, целевая аудитория моего Роста продаж - это предприниматели, стартапы, микробизнес, у кого по каким-либо причинам нет штатного "продажника" (особенно "активщика") или маркетолога. И мы помогаем решить эти задачи, становясь вашим внештатными (удаленными) сотрудниками.
Простыми словами, целевой клиент - это "самый популярный посетитель" или "группа часто покупающих людей"- тот, кто купит с максимальной вероятностью. За ними-то мы и будем "гоняться".
Также существует понятие портрет (аватар) клиента. Это, скажем так, продвинутый" вариант целевой аудитории, т.е. уже конкретный персонаж (или персонажи) со своими потребностями, болями, страхами, стереотипами, моделями поведения.
Разница в том, что вы определяете и "пишете портрет" уже не группы людей, а вполне конкретных личностей (или компаний).
Что же нам даёт аватар клиента?
- Представляя конкретного заказчика, понимая его боль, мотивы, вы быстрее подберете нужные слова и аргументы, которые бьют в цель.
Вместо стандартных штампов ("широкий ассортимент и индивидуальный подход") вы сможете составить вполне человечное предложение, которое хочется читать: "полностью погружаемся в ваш бизнес и становимся вашим внештатным сотрудником"
- На основании этого можно проработать выгоды.
Например: вам не надо обучать, контролировать, мотивировать сотрудника, оплачивать отпускные и больничные, также вы не переплачиваете "зарплатные" налоги (порядка 40%)
- Вы сможете понять, какие стереотипы, возражения владеют клиентом
- Подберете эффективные каналы рекламы
- Сможете доработать ваш продукт или услугу, чтобы он лучше закрывал потребности ЦА.
Ближе к делу. Практика
Как на практике определить свою целевую аудиторию?
Самое простое - посмотрите, кто сейчас приносит вам основную часть выручки (поможет АВС -анализ). "Кто все эти люди", которые составляют костяк постоянных клиентов? По географии, виду деятельности (если юр. лица), численности персонала, наличию или отсутствию в оргструктуре определенных должностей, наличию и количеству транспортных средств, компьютеров и иным признакам.
Проанализируйте конкурентов - с кем они работают? Поизучайте открытые источники - на кого нацелена их реклама? Но я не рекомендую в точности повторять структуру ЦА, потому что конкуренты могут идти совершенно другой стратегией, иметь свои сильные стороны, да и вам придется жестко конкурировать.
Важно
В поисках "своей" ЦА не забывайте: важно не только найти клиента, которому нужен наш продукт, но и проанализировать, насколько рентабельно (выгодно) вам с ним работать и насколько сложно (вероятно) его привлечь.
Например, многие гоняются за "крупными и серьезными" нефтяными компаниями, чтобы потом с гордостью "козырять" своим послужным списком. И потом очень страдают от их жестких условий: отсрочки платежа, штрафы, долгие согласования, излишняя бюрократия, тотальный контроль, и т.д. В результате работа проходит тяжело и нерентабельно. Вам это точно надо?
Где вы можете промахнуться при выборе своей ЦА?
- Вы боитесь сузить (конкретизировать) свою ЦА. Плохо знаете клиентов, и поэтому "на всякий случай" продаете "всем и все". Это все равно, что идти наощупь в темной комнате. Вам все же придется определиться, кто "ваш клиент", чтобы настроить именно под них каналы привлечения. Так что не распыляйтесь.
- Ваши же стереотипы мешают вам увидеть свою ЦА
Пример из жизни. Один из филиалов крупного сервисного автоцентра долгое время считался убыточным. Работали с "нормальными" (крупными и средними) компаниями- юр. лицами, "физиков" игнорировали (считали мелочью). Но пришел новый директор, который на предыдущей работе "собаку съел на рознице" - тех же физиках. По накатанной схеме стал развивать это направление, в результате поднял свой филиал в число лидеров. Какой вывод? Изначально они упустили вполне перспективную ЦА (физ. лица), которая имеет свои преимущества: наличный расчет, предоплата, быстрое принятие решения и отсутствие бюрократии, большое количество (могут сделать хороший "сарафан").
Ох, как же важно быть свободным от стереотипов в наше стремительно меняющееся время.
Здравый смысл всегда и везде. Целевая аудитория - не панацея. То есть это не значит, что клиент, который вроде бы идеально подходит по всем параметрам, станет "своим". Даже среди целевой аудитории всегда были и есть "не ваши" клиенты (кто-то называет их "токсичными").
Что посоветовать, если вашей базе собралась разношерстная публика "почти целевых" клиентов? Работайте! Наблюдайте, общайтесь, уделяйте им внимание, но по "остаточному" принципу (если останется время).
