Не вмешиваетесь в оперативную работу ваших менеджеров?
Они сами решают, с кем работать "до победного" , а с кем пора ставить жирную точку? Ведь "они они у нас прекрасно замотивированы, сидят на хороших процентах, опытные, все знают"...
Опрометчиво.
Опасно.
Возможно, это будет неприятно, но задумайтесь: не перекладываете ли вы ответственность (а по сути, свою работу) на подчиненных?
Что происходит?
Когда менеджер предоставлен сам себе, мы имеем "тихий слив" клиентской базы. "Тихий" потому, что вы о нем порой и не догадываетесь. Самое обидное , что происходит это порой даже не по злому умыслу сотрудника. Тогда почему? Да потому, что рядовому менеджеру (не руководителю) проще избавиться от неудобных, нестандартных заявок, где надо думать, принимать решения, брать на себя ответственность, также хочется избавиться от непонятных "висяков", где работа не клеится, переговоры зашли в тупик.
Знаю по своему опыту: тебе проще отказаться, чем пообещать что-либо заказчику, рискуя "получить" и от клиента, и от руководства. Тебе придется упрашивать коллег помочь разрешить "нетипичную проблему". Собственнику или руководителю в этом плане гораздо легче.
Что делать?
Помогать своим подчиненным! Контролировать и направлять систему продаж в нужное русло! Даже если у вас работают "старожилы", которые "все знают и умеют". Проводите регулярный аудит клиентской базы (ежемесячно, еженедельно), проводите регулярные планерки с "разбором затыков" (проблемных ситуаций), берите на себя "неразрешимые ситуации". Это не значит, что вы сейчас начнете работать за продажника. Поймите: рядовому менеджеру очень важно знать, что он не останется "стрессовать" один на один со своей проблемой.
Продажи - это командная игра.
А если нет возможности?
Все это хорошо, но "жизнь вносит коррективы". Когда мне (моему заму или руководителю отдела продаж) этим заниматься? - скажете вы.
Да, в нашем повседневном цейтноте чаще всего об этом даже некогда подумать, так как надо или "тушить пожары" или зарабатывать деньги. И легче оставить все как есть.
В таких ситуациях поможет "Руководитель отдела продаж в аренду" - сторонний специалист, который
- почистит базу от "нецелевых" клиентов
- просегментирует и проанализирует оставшихся
- разработает стратегию работы с каждым сегментом
- проработает инфоповоды для ненавязчивого и полезного контакта,
- вернет потерянных
- проанализирует причины отказа и способы отработки возражений
- проведет независимый аудит бизнес-процессов и найдет там "тормоза" продаж и точки роста
Так сколько клиентов вы теряете из-за того, что работа пущена на самотек? Задумайтесь.
Подписка на канал и комментарии категорически приветствуются.
Интересно ваше мнение. Жду вопросы!
Всем желаю роста продаж!
Подпишитесь! https://dzen.ru/rostb2b
Подпишитесь! https://dzen.ru/rostb2b
